RETAIL TECH 2021.06.02

購買客数が増えない原因とは?店舗が行うべき対処法まとめ


売上は「購買客数×客単価×購買頻度」という式で成り立っています。

 

中でも購買客数を増やすために施策を行っている企業様が多いのではないでしょうか。

 

期間限定のキャンペーンを実行したり、店舗販促物を変更したりなど、顧客獲得のための方法は何通りもあります。

 

しかし、長期的に購買客数を増やし続けるためには、要因は何かしっかり観察する必要があります。

 

今回の記事では、細かい要因の分け方とそれに合わせた対策方法、購買客数を増やすために必要な情報収集の仕方についてご紹介していきます。

 

購買客数が伸びない原因

 

先ほどもお伝えした通り、購買客数が増えない時は、最初に要因を振り分けて考える必要があります。

 

まず分けて考えるべきことは、外部要因と内部要因です。

 

外部要因とは

 

・天候

・経済的な影響

・流行の変化

・立地条件の変化

…など、企業・店舗の努力で解決できない影響を一括りにして外部要因として捉えます。

 

とくに、2021年現在は新型コロナウイルスという外部要因で大きな打撃を受けている企業が非常に多いです。

 

外部要因に対して何かしらの対策をすることはもちろん大事ですが、まずは内部要因への対策を行うほうを優先します。

 

次に、内部要因の内容と各要因の対策方法について説明します。

 

内部要因とは

 

上記の要因とは違い、内部要因は店舗内の問題によって起こるものです。

 

基本的に対策を行うことで解決できる可能性がある要因なので、まずはどこに問題があるのか把握することが必要です。

 

購買客数が減る内部要因の種類

 

購買客数が減った要因は大まかに3つに分けられます。

 

店舗の購買客数が減ったのは、どの要因に当たるのか確認していきましょう。

 

店舗前の交通量が減った

 

当たり前ですが、店舗前に人が通らなければ顧客も減ってしまいます。

 

なぜ店舗前交通量が減るのか深掘りをすると、

・店舗自体が認知されていない

・店舗の場所が認知されていない

・顧客にとって店舗に行くメリットがない

…などの細かい問題が挙げられます。

 

このような問題を解決するために、以下のような対策方法がおすすめです。

 

・SNS配信をする

・交通広告を打つ

・周辺にちらしをまく

 

まずは、できるだけ多くの人に店の場所を認知してもらえるよう施策を打ちましょう。

 

入店数が減った

 

店舗の立地は悪くない(店舗前交通量は少なくない)のに入店数が少ない場合、以下のような問題が考えられます。

 

・店舗前VPがいまいち

・顧客にとって入りづらい入口になっている

・リピーターが少ない

 

入店率を高めるためには、「どのような店舗だったらお客様は入店したくなるか」を想定して施策を打たなければいけません。

 

参考記事:「入ってみたい!」と思わせる店頭ディスプレイのポイント

 

また、一度来たお客様がリピーターになるようなお店であれば、出入りが多い店舗になります。

 

以上の点を踏まえて、

・店舗前VPのビジュアルを変更する

・店頭にスタッフを配置する

・メルマガ、LINE@の配信を行う

などの対策が効果的だと思います。

 

購買率が減った

 

店舗前の交通量と入店数に該当しなければ、最後に考えられるのが購買率が低いという要因です。

 

購買率が低いということは、

・店舗内の動線設計が良くない

・スタッフの接客が良くない

・商品の需要に合わせた陳列が出来ていない

・ターゲット層に合わせた価格設定がされていない

…などの様々な問題が考えられます。

 

1つ1つ対応していくのは難しいですが、お客様が店舗で購買してくれる=ゴールであるため、「なぜ商品を買わないのか」を一度深掘りしていく必要があります。

 

まずは、

・店舗内の動線設計を再度検討する

・スタッフの接客を改善する

・購買率の高いアイテムをアピールする

・購買率の低いアイテムを下げる

…といった施策を打ち、購買率に変化があるか確かめます。

 

この施策は何通りもあるため、長期的に時間をとってアクションをとらないと結果がわかりづらいかと思います。

 

まずは、スタッフの接客の改善や、購買率の高いアイテムの陳列の見直しなど、できるところからスタートしてみることがおすすめです。

 

要因を調べるための計測の仕方

 

購買者数が増えない原因と、それに対する改善策についてお話してきました。

 

しかし、「交通量と入店者数、購買率の各数値を調べる方法は何か」疑問に思った方が多いのではないでしょうか。

 

それを実際に調べる方法が計測ツールです。

 

売上や購買者数、客単価についてはPOSレジを導入していれば容易に調べることが可能です。

 

そのPOSレジに加え、交通量計測、入店者計測の機能がついている計測ツールをつけ、データに反映させれば店舗の課題を把握することができます。

 

例えば、計測ツールとPOSレジで収集したデータをGoogleデータポータルというダッシュボードに反映させた場合、このようなグラフで確認することが可能です。

 

上記のグラフから購買客数が少なかった日を洗い出し、その日の店舗前交通量と入店者数の数値がどのぐらいだったか確認することができます。

 

上記のダッシュボードを詳しく見てみたいという方向けに、サンプル版を提供しておりますので、ぜひダウンロードしていただければと思います。

 

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まとめ

 

店舗の購買者数が増えないという課題が見つかった場合、それに対して施策を打つことはどの店舗でもできることかと思います。

 

しかし、購買客数が少ない→店舗前交通量or入店者数or購買率を調べるなど、データを使って具体的な要因は何か深掘りできる店舗担当者の方は実際に多くはありません。

 

細かいデータを使わなくても施策をして成功したという場合もあるかと思いますが、変化が激しく先の読めない時代である今、売上のカギを握るのは“データ”です。

 

データを使いこなして課題を1日でも早く解決できるよう、データ分析という習慣を取り入れてみてはいかがでしょうか。

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