時代が変わるにつれ消費者行動も変化し、その都度マーケティング手法も変革する必要が出てきます。

 

“製品が第一主義”の時代は過ぎ、デジタル時代と言われる今は別のものに焦点を置くべきという考えが広まっています。

 

今回は、次世代のマーケティング概念である「マーケティング4.0」について解説していきます。

 

最新のマーケティング概念と手法について知りたい方、今展開している小売ビジネスに活かしたい方はぜひ参考にしていただければと思います。

 

前回の記事：店舗分析ツールを導入する上で知っておくべきデメリットとは

 

マーケティング4.0とは何か

 

そもそもマーケティング4.0とは、アメリカのマーケティング研究者で、数々のマーケティング理論を発表してきたフィリップ・コトラー教授が提唱した新しい概念・手法です。

 

それまでもマーケティング1.0、2.0、3.0…と、時代の流れとともに新しい概念・手法が提唱されていました。

 

改めて各マーケティング概念・手法について簡単に解説いたします。

 

・マーケティング1.0「製品主義」

…1970年代まで主流だった手法で、「良い製品を作って売る」ことが1番と考えられていました。

 

・マーケティング2.0「消費者志向」

…1970年以降から、開発者ではなく顧客の目線にたち、顧客が欲しいと思うもの第一に売るという手法でした。

 

・マーケティング3.0「価値主導」

…1990年代になってからは、製品そのものだけではなく、製品を買うことでどのようなバリューが得られるのか、販売している企業がどのように社会貢献しているかを重視する考えが主流となっていました。

 

上記のマーケティング3.0を補完するという形で生まれたのがマーケティング4.0「自己実現」です。

 

このマーケティング4.0はマズローの“欲求5段階説”からきており、ピラミッドの下から生理的欲求、安全欲求、所属欲求、承認欲求、そして1番上に自己実現という順番で人間の欲求が成り立っています。

 

昔に比べてお金を出せば簡単に製品を手にすることができるようになり、消費者は製品自体ではなく「体験」や「社会に貢献するという価値」に重きをおく考えに変化しました。

 

マーケティング4.0における重要ポイント

 

再行動→推奨へ

 

マーケティング4.0では、カスタマージャーニー（ペルソナの動きを時系列で見える化したもの）の変化についても触れています。

 

従来のカスタマージャーニーは通称4Aと呼ばれており、

①認知（Awareness）

②態度（Attitude）

③行動（Act）

④再行動（Act again）

というフレームワークで、この「再行動」が顧客行動のゴールとみなされていました。

 

4Aのマーケティングファネル

これに対し、マーケティング4.0では

①認知（Aware)

②訴求（Appeal）

③調査（Ask)

④行動（Act)

⑤推奨（Adivocate)

の通称5Aに変化したと説明されています。

 

つまり、新カスタマージャーニーでは、ブランドが目指すべきゴールが顧客に「再購入させる」ことではなく、いかに「認知」から「推奨」に導くかという点が重要となっています。

 

漏斗型→ダブルファネル型へ

 

4Aのフレームワークは、①認知→④再行動まではどんどん人数が絞られていく一方通行型の漏斗（ろうと）型でした。

 

しかし、新しく提唱された5Aは、消費者間でブランドの情報が共有されることにより、つぼまったものがまた拡がる、ダブルファネル形状へと変化しています。

 

5Aのマーケティングファネル

 

加えて4Aと変わったところは、顧客は①認知~⑤推奨のどの段階からでも入り込める点です。

 

例えば、SNS上でインフルエンサーと呼ばれる人があるブランド商品について投稿していたのを見て感化され、ブランドに興味がなかったのにも関わらず一気に購買行動までステップアップする場合が当てはまります。

 

ネットで様々な情報を発信・受信できる時代になり、ブランド推奨者に影響されて即購買する消費者行動も多くなりました。

 

小売店が取り入れるべき2つのこと

 

マーケティング4.0はもちろんリテール業界にも取り入れるべき手法です。

 

コトラーが提唱した内容は、上記で説明したこと以外にも多くのことについて触れておりますが、この内容を活かして小売店が実践したほうがいいことをご紹介いたします。

 

むやみに認知をとろうとしない

 

ブランドを1人でも多くの人たちに知ってもらうために、ネット上で広告配信に力を入れるところも多いかと思います。

 

しかし、過度に広告配信をして惹きつけようとするのは、かえって顧客に嫌がられる可能性があります。

 

もちろんブランドを認知している人が増えればその分購買行動をしてくれる可能性は高くなりますが、少しでも不快に思うようなアクションをとれば途中で離脱してしまうことも考えられます。

 

デジタル時代だからこそ、顧客と適切なコミュニケーションをすることが求められます。

 

オフラインで差別化を

 

最近になって、ECサイトを開設してオンラインショッピングに力を入れている店舗も増えてきています。

 

2020年に発生した新型コロナウイルスの影響により外出がしづらい中で、ECサイトの売上は店舗にとっては貴重な財源だと思います。

 

しかし、今の時代は顧客は「モノからコト」、「体験」にお金を払うため、これを実現するためにはオフラインを武器にすることがおすすめです。

 

お店に来た時にしか体験できないような空間作りを目指すことで、そのブランドに魅力を感じてくれるお客様も増えます。

 

一例として、弊社サイン&ディスプレイ事業部が施工した店舗の事例をご覧ください。

こちらのお写真は、弊社が施工したポスターやPOP等、店頭のセールスプロモーションの事例です。

 

 

お客様がその空間にいるだけでワクワクするように、ブランドの雰囲気に合わせて華やかな装飾に仕上げました。

 

まとめ

 

今回は「マーケティング4.0」の一部をご紹介いたしましたが、さらに詳しく内容を知りたい方は本を購入することをおすすめします。

 

時代が変わるにつれて新しいマーケティング手法を吸収することは簡単なことではありませんが、できるだけ最新のリテールマーケティング情報をお届けできるよう、弊社のブログ更新も定期的に行っていきます。

 

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