様々な目的で実践をされているテストマーケティングですが、今ではビジネスをする上で必要不可欠な手段とされています。

 

しかし、時間やコストのことを考えると実践できず、やむを得ずぶっつけ本番で販売をしたり、中途半端なやり方で失敗してしまうケースもあります。

 

この記事では、小売店におけるテストマーケティングのメリットや主なやり方、抑えておきたいポイントについてご紹介いたします。

 

また、無駄なコストや時間をできるだけかけずに行えるテストマーケティングの方法についても触れておりますので、ぜひチェックしていただければと思います。

 

 

前回の記事：ポストコロナ時代を生き抜くためには、まず「入りやすいお店」を目指す

 

テストマーケティングの意味とメリット

小売店が行うテストマーケティングとは、主に新商品を販売する際に地域や期間を絞って試験的に販売することです。

 

テストマーケティングの結果をもとに、実際に販路を拡大するか、店頭販売を見送るかなどを決めていきます。

 

本格的に販売する前に、費用と時間をかけてテストマーケティングをするメリットは主に2つあります。

 

リスク回避

商品がどのぐらい売れそうなのか目途を立てない状態で販売してしまえば、お店に損失を与えてしまう可能性が高いです。

 

大量に生産しても売れ行きが悪くて在庫を抱えてしまったり、逆にお客様に大人気で在庫が不足して販売機会を損失してしまう可能性があることを考えると、事前に商品の販売量は想定しておく必要があります。

 

予めテストマーケティングをしてどのぐらい購入されたか調べておくことで、最適な生産量を決めやすくします。

 

ターゲットの属性の把握

店舗によっては、販売戦略につなげるためにどの層のお客様から人気か把握したい場合もあります。

 

事前に複数名の方にアンケートに答えてもらう方法もありますが、「購入したい」と回答している方でも、実際に店舗に足を運んでお金を出して商品を買うとは断言できません。

 

購入するのではなく、あくまで購入“したい”なので、アンケート調査だけでは判断材料として決めかねるものです。

 

そのため、実際に店舗で試験的に商品を販売して、手に取った方・実際に購入した方の属性をデータに出したほうが、想定していたターゲット層とずれていないか、ターゲットに刺さるようなプロモーションはどのようなものか判断しやすくなります。

 

一般的なテストマーケティングの手法

店頭にて直接販売

リアル店舗をもっている企業であれば、限定商品として店頭に商品を置き、購入数や購入した人・興味を持った人の属性、商品を前にした人の反応をチェックする手法が使えます。

 

本番とほぼ一緒の状態でテストマーケティングができるため、とても参考にできるデータを取得しやすい方法と言えます。

 

本来であれば別の目的ではありますが、ポップアップストアを開いて商品を試験販売し、お客様の反応を見ることも可能です。

 

オンライン

テストマーケティングを行った際の細かいデータを取得したいといった場合に、オンラインで先行販売する方法もあります。

 

オンラインだと購入した方の口コミも見れますし、地域に限定せずに全国のお客様にテストすることが可能というメリットがあります。

 

元々自社サイトでECショップが構築されていればそのまま活用できますし、ECショップがなくてもポータルサイトに商品を掲載することもできます。

 

クラウドファンディング

クラウドファンディングのサービスが増えてきた関係で、小売・飲食サービスを中心にうまく活用してビジネスを成功させている企業が目立ってきました。

 

クラウドファンディングは、ネット上でプロジェクトを立ち上げて、出資をしてくれる方を募集し、対価として出資者へリターンを渡すという仕組みで成り立っています。

 

あらかじめ出資してくれた方たちだけに商品・サービスを寄与すればいいので、比較的無駄なコストがかからずに済みます。

 

実践する上で抑えておきたいポイント

主なテストマーケティングの手法についてご紹介しましたが、実践をする上で注意しなくてはいけないことが出てきます。

 

注意点を把握した上で、自社・自店舗はどのようにテストマーケティングを行うべきか判断していただければと思います。

 

コストと時間はできるだけ余裕をもつ

予算や会社の都合でテストマーケティングにそこまで力を入れられないという場合もありますが、実践するからには多少コストや時間をかけて行うことが必要です。

 

もちろん大々的にプロモーションを打つ必要はありませんが、テスト結果が明確にわからないまま終わってしまえば、後々大きな損失を生んでしまう可能性が高まります。

 

まずは事前に得たい情報が何かを明らかにし、出来る限りかけられるコストや時間を捻出することをおすすめします。

 

できるだけ詳細なデータを残しておく

テストマーケティングした際にできるだけ多くの情報を集めれば、商品に対して評価しやすくなります。

 

例え新商品の購買数が多かったとしても、店頭にある新商品に対して注目をしている人の数と比べて購買数が少なかった場合、「注目はされやすいけどそこから購入した人は少ないので、購入率を上げるための改良が必要」といった評価ができます。

 

また、1日のお店の入店者数もデータに残しておくことで、入店したお客様のうち何人が新商品を購入したか（購入者数÷入店者数）を出すことができるため、テスト結果をより詳細に見ることが可能です。

 

オンラインのみで調査しない

「テストマーケティングは欲しいデータが取得できるオンラインでやるのがいい」という考えをする方が多いですが、リアル店舗とオンラインでは結果が異なってしまう可能性が高いです。

 

リアル店舗とオンライン両方で販売をしている企業であれば、両方でテストマーケティングをしてみるのも良いですが、それぞれ入店（訪問）する属性も異なってくる場合があるため、オンラインでの結果を鵜呑みにするのは危険です。

 

お客様の表情や行動が見えやすいリアル店舗と、不特定多数の潜在顧客に試験販売ができるオンラインで、それぞれ購入率がどう変わってくるか確認することで、より改善につながるような施策を打ちやすくします。

 

また、最近ではリアル店舗でも欲しいデータを取得することができるようになっています。

参考までに、弊社で提供している『RETAILSCOPE（リテイルスコープ）』がテストマーケティングに活用できる理由についてご紹介いたします。

 

『リテイルスコープ』の活用をおすすめする理由

下記の記事に製品について詳細が書かれておりますが、簡単に言うと『新たな施策へ繋げるために必要なデータを取得するためのアナリティクスツール』です。

 

記事：“計測がより手軽に。”RETAILSCOPE（リテイルスコープ）の提供を開始いたしました

 

この製品を店舗に取り付けることによって、入店者数や視認数、検知した人の属性をデータ化することができます。

 

では、なぜ数多くあるリテールアナリティクスツールの中でも、リテイルスコープがテストマーケティングをする際に活用するのがおすすめなのか、以下の通りにまとめました。

 

最小限のコストでの導入ができる

従来のツールだと、初期費用や年間契約、工事費などで大幅なコストがかかってしまい、期間限定のテストマーケティングでは不向きだと考えられていました。

 

しかし、リテイルスコープは年間契約などの縛りはなく、初期費用も「端末購入代金（45,000円~）」のみとなり、最小限のコストで抑えられるようにしています。

 

また、最短1日のみでの使用も可能ですので、単発的に活用したい時でも導入することが可能です。

 

設置が比較的簡単

デバイスを設置し、電源を接続するだけで設置が完了します。

 

リテイルスコープ本体も小型で軽量なので、お客様自身で設置することもできます。

 

途中で画角を変えることもできますので、環境に合わせて臨機応変に対応できるツールと言えます。

 

まとめ

テストマーケティングは1度実行すれば終わりではなく、「どうしてこういう結果になったのか？」「なぜこの属性に人気なのか」「購入率を上げるためには何を改善すべきか」を突き詰めなければ、わざわざ手間をかけてする意味がありません。

 

社会情勢も大きく変化した中で、従来の知見のみでマーケティングを行うことが難しくなってきています。

 

しかし、企業の大小に関わらず、お客様に求められる企業・店舗で居続けるためには確実性の高いデータが必要となってきています。

 

今いちど店舗・商品のポテンシャルを数値化し、より購買率が高くなるような施策につなげられるようデータ化してみてはいかがでしょうか。

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