社会情勢が厳しい中、小売・飲食業界が危機に直面しています。

 

３月には前年の売上の半分まで下がった店舗も多く、この厳しい状況でどう施策を打つべきか課題をつきつけられています。

 

弊社クレストのグループ会社でリアル店舗を持つインナチュラルでは、リテールテック事業部が提供しているトラッキングカメラを活用し、画期的な計画を立てました。

 

入店者数が減少し、打開策が見つからずに困っているという方はぜひ参考にしてみてください。

 

客数が減ったときに“すぐに”できることをする

ほとんどの小売店が大打撃を受けているなか、景気が回復するまで耐えしのぐのは店舗の経営面からして厳しいこと。

どの店舗も客数が減るなか施策を考えなくてはなりません。

 

インナチュラルの店舗も厳しい状況下にあった中、何とか勝機を見出して施策を実行しました。

 

①計測データで事実確認をする

まずインナチュラルではトラッキングカメラで検知した『店舗前交通量』と『入店数』の2つを確認しました。

市場と店舗がどのぐらい社会情勢の影響を受けているか把握をするためです。

 

2つの数字を確認した結果、2つの数字が通常の時期に比べて明らかに減っていることがわかりました。

 

なぜこの2つの数字を確認したかというと、“本当に”店前の人通りが減っているのか状況把握をするためです。

「売上が悪い」「店内の人が少ない」という材料だけでは、
・外出している人が少ない
・商品の品揃えや店頭ディスプレイ、宣伝など、お店の施策が悪い
のどちらが原因なのか判別できないため、トラッキングカメラのデータを使って数字を把握する必要がありました。

 

②『客単価施策』に変更

小売業界への大きな影響により、通常通りの客数を見込めないことを理解した上で、売上の右肩下がりを食い止めようと考えました。

 

そこで考えた施策が「客単価施策（客単価を上げること）」です。

インナチュラルの店舗で販売している植物は週単位で仕入れをしていたため、早急に単価が高い商品に入れ替えることができました。

衣料については仕入れが終わっていたので商品の変更はできませんでしたが、「できるところからやる」ことを意識し、植物のみ仕入れの変更を行いました。

 

その結果、3月1~7日までの客単価を前年と同じくらいの数値までアップさせることができました。

 

③数字の異変に気づいて施策を戻す

ダッシュボードで見ると、3/6~8にかけて店舗前交通量（青い線）が上がっています。

3月に入って計測データを確認すると、店舗前交通量と入店数の微妙な数字の上がりに気づき、徐々に客数が戻りつつあることを推測できました。

 

数字の伸びに合わせて、単価を下げて多くの購買客数を見込む『客数施策』へ変更を決めます。

 

3月中旬以降に店頭商品を低単価の商品に変えた結果、3月第1週目の客数から約1.5割もアップさせることができました。

一時的ではなく、長い目でみたときに良い方法をとる

客数の減少を防止するために極端な割引セールを実施するパターンもあります。

しかし、景気が回復したときに値段を元に戻せば、お客様は定価でも商品を買いたいと思いますでしょうか。

また、どこか1店舗が度を越した値下げをしてしまえば、他の小売店も追従しなくてはいけなくなり、小売業界全体に大きな負担をかけてしまいます。

 

今回の勝機は、景気回復後に売上が落ちないために、今できることをしたことです。

まとめ

今回のポイントは
①『店舗前交通量』と『入店数』でマーケットと店舗の状況を客観的に把握する
②状況を見て『客単価施策』か『客数施策』に早く切り替える
の2つにまとめることができます。

 

現状のように社会情勢が絡んできた場合の店舗の売上回復は、容易ではないかと思います。

しかし、その厳しい状況でも“数字”の把握と“ちょっとの変化”に気づくことで、売上が10万100万単位で大きく変わってくる場合もあります。

 

小売店にとってハンデになるときだからこそ、計測データに目を向けることが、持続的に利用される店舗になる、ということがこの記事で伝われば幸いです。