販促の目的とは

 

お客様のフェーズに合わせて販促を行う

「どんな販促をすればいいか」で悩んだ時は、まずは「どの顧客に来てほしいか」を考えます。

・なかなか地元の人にお店を認知してもらえていない
・入店数は多いけど、売り上げ目標に届いていない
・新規のお客様は多いけど、再来店してくれる人が少ない

など、お店の課題をまず挙げてみて、販促の手法も合わせて考えてみるのがおすすめです。

 

お客様のフェーズごとに最適な販促の手法についてご紹介していきます。

■新規顧客の獲得

新規顧客を獲得するためには
ブランド認知→お店へ誘導する施策、とステップを踏むことがポイントです。

そのための施策は以下の通りになります。

 

・オープンキャンペーン
多くのターゲットの集客につなげるのに効果的なのがこの手法です。

抽選で景品をプレゼントしたり、クイズやアンケート、コンテストなどを一定期間行い、大々的にお店や商品をアピールすることができます。

 

・ノベルティ配布
ノベルティ配布とは、企業名や店舗名が入った商品を無料で配る手法です。

受け取る側からしたら「無料でモノがもらえる」というメリットがあるので、多くの方の認知につながりやすい施策と言えます。

 

・チラシ、DM送付
チラシポスティングやターゲットへのDMで、お店の情報や商品紹介をする手法です。

定期的に新商品やセールなどのキャンペーンをお知らせしていけば、再来店してくれる可能性が高まります。

最近では、LINE公式アカウントやtwitterなどのSNSの発信が主流となり、チラシやDMを取り入れる企業が減っているのが現状です。

 

・広告
あまり労力をかけずに行える手法として有名なのが広告です。

交通広告、新聞・雑誌広告、web広告など多種多様にあるので、お店のターゲットに合わせてどこに広告を打つのか考える必要があります。

 

・イベント
販促を目的としたイベントを開催し、集客をする企業も中にはあります。

その分費用はかかってしまいますが、話題を呼び、多くの方に知ってもらうチャンスを作ることが可能です。

 

・看板、店頭ディスプレイ
最適なプロモーションを打つのも必要ですが、店舗そのものにも宣伝効果があります。

以前記事でお話したVPは、お店の前にいるお客様を立ち止まらせ、店内へ誘導するマーケティング要素を持ちます。

ターゲットが注目するような看板やディスプレイは何か見極めていくのが必要です。

 

■購買促進

会社やお店を認知している方や入店者向けに行うプロモーションが、この購買促進です。

お客様が入店した時点では、まだ売上は発生していません。

会社・お店の認知→来店→購買の流れを作って、初めてお店の利益となります。

 

・店頭ポップ
商品の魅力を伝えるために欠かせないのが、この店頭ポップです。

ポップがあることによって商品の価値を高め、お客様が商品を欲しがる動機をつくる役割を持ちます。

店頭ポップとはまた違いますが、ある居酒屋がメニュー表の書き方を少し変えただけで売上がアップしたという事例もあります。

そのことから、商品を伝える文章の仕様を適切に変えるだけで、お客様の「欲しい」を促進させることができるとわかります。

 

・IP・PP
売り場のレイアウトや陳列によって、お客様の購買意欲を高めるのがIP(*1)・PP(*2)です。

お客様が求めている商品を探しやすいレイアウトにし、商品の価値に気づくための陳列にする必要があります。

関連記事：お店の売り上げにつながる「VMD」のまとめ【図解あり】

 

・マストバイキャンペーン
商品の購入を条件に、会社・店舗が企画したキャンペーンに参加できるという施策のことを言います。

コンビニで売っているドリンクなどによくみられる手法です。

中でも、商品に付いているシリアルナンバーを特定のwebサイトに入力すれば、特別にキャンペーンに参加できるといった仕組みが主流となっています。

 

*1：お客様が商品に手を触れ、買い物しやすい場所を作ること

*2：お客様が店内を巡回してもらうためのしかけや動線づくり

■リピート率の向上

定期的に売上を上げるためには、お店のリピーターの存在が必要です。

リピーターを作るためには、一度商品を買ってくれたお客様に再来店してもらえるような施策を打たなければなりません。

 

・メルマガ
商品の新しい情報やキャンペーンを随時お知らせできるのがメルマガです。

メルマガをお客様に見てもらうためには、まずはメルマガ会員になってもらう必要があります。

ただ登録をするだけだと会員数を増やしづらいので、会員になった方限定の特典を付けるなど工夫をする店舗が多いです。

 

・チラシ、DM送付
先ほどの「新規顧客の獲得」の段でも言及した通り、チラシ、DMを使って定期的に情報を発信する手法も効果的です。

 

・クーポン券・ポイントチケット発行
最もリピーターにつながりやすいのがこの手法です。

とくにポイント制の場合は購入ごとに貯まっていくので、「また買いたい」という気持ちを促進させる効果があります。

最近ですと、専用アプリ内でクーポンやポイントチケットを発行できる店舗が多くなっています。

 

リピート率を高めるといっても、「来店した人がどのぐらいリピーターになっているのか」を見える化するのはどの店舗にとっても難題です。

弊社で提供しているXovis（ゾービス）は、ある一定の期間内で来店した人のリピート率を測定できるよう開発が進んでおります。

販促実施後の効果の検証・測定に、このような分析ツールを取り入れてみることをおすすめします。

まとめ

 

お客様のフェーズごとに合わせた販促の種類は以上となります。

 

『販促（販売促進）』は小売業界にとっては切っても切り離せない用語ですが、どの手法が正解なのか頭を悩ませている店舗も少なくないです。

他店舗との違いを出すためにも、企業・お店の“販売促進力”を高めていく必要があります。

 

店舗にとって最適な販売促進をしていくためには、まずは店舗の課題をより具体的に考えなければいけません。

 

今後、店舗の課題解決のために「どのようなツールを使うのがベストか」「どの数値を見れば適切か」などをこちらのブログで掲載していきます。

ブログを通して、皆様が店舗改革のためのヒントを得られれば幸いです。