RETAIL TECH 2019.10.08
『入店率』をあげる。『売上』をあげる。
店舗経営において『売上』を上げることは永遠のテーマではないでしょうか。売上を作るいくつかの指標の中でも今回は『入店率』に焦点を当て、『売上』との結びつきについてご紹介いたします。
入店率を上げたい方におすすめの記事：「入ってみたい！」と思わせる店頭ディスプレイのポイント
入店率が上がればなぜ売上は上がるのか？
『売上』を分解すると下の図にあるようにそれぞれの項目に分かれます。売上を上げるために、入店数と購買客数だけを確認して、購買率の改善を試みていないでしょうか？
この中の入店率について改善に取り組むことをおすすめいたします。
下記の表をご覧ください。
これは上図の項目に沿って弊社のインナチュラル某店舗の数字を入力したものです。
この店の平均値から、1日、1週間、1年間の売上を算出しています。各項目が平均値を1年間キープできた場合には売上は『90,258,134円』です。
では次に、下は先ほどの表の入店率だけを『1%』上げた場合の表です。入店率を上げることで、売上が『約2,700万円』も上がっていることが確認できます。
当たり前のことですが、入店率が上がれば入店数は上がります。そのため、仮に他の項目の数値が常に一定で、入店率を改善できれば売上は自ずと上がります。
入店率・購買率・1点単価・セット率、4つの項目がもたらす売上への影響を比較
改善点を見極めるために、４つの数字を確認することをおすすめします。
『入店率』『購買率』『1点単価』『セット率』の極端に数字が悪いものがない場合、さらに売上を上げるためにどの項目を選択しますか？
まずは『入店率』を選択することをおすすめします！
理由は4つの項目の中で、一番伸ばしやすいと考えるから。
『購買数・購買率』を上げるには現場スタッフの協力など、自身でコントロールできるところ以外の要素が多く、決定率を上げる難易度が高くなりがちです。
『1点単価・セット率』は商品そのものに左右されるため、商品開発・企画の領域となってしまい、現場がコントロールする事は難しくなります。
これは同じ売上を達成するために、それぞれがどれだけ数字を伸ばさなければならないのかを試算した結果からも難易度の高さを感じられると思います。
下の表はある日のインナチュラル某店舗の数値を元に、『入店率』『購買率』『1点単価』『セット率』をそれぞれ調整した表になります。調整した表は売上をそれぞれ約6万円上げた数字になるようにしています。
売上を約6万円上げるためにはどうすればよかったのか
それぞれの項目を以下の通り上げる必要があります。
入店率 ：1P （入店数を107人増やす）
購買率 ：1.48P （6人増やす）
1点単価 ：1,334円
セット率 ：0.44P （一人2点以上購入）
いかがでしょうか。
『入店数』と『購買客数』だけを確認されているのであれば、まずは『店舗前交通量』を計測して『入店率』から確認されることをおすすめいたします。
入店率を上げるために、VMD（VP）に力を入れるという選択
入店率と入店数を上げるために、店頭で行う施策は様々かと思います。
例えば、
『お声かけ』
『店舗ディスプレイ』
『雰囲気のいい入りやすいお店』
『キャンペーンの実施』
『プロモーション』
『Beaconを利用したプッシュ通知』
などが挙げられます。
しかし、限られたスタッフや予算、時間の中で新たにやることを増やす選択はできるだけとりたくないはずです。
そこで、すでに施策に取り組まれている『VMD（VP）』の精度を高めることで『入店数』と『入店率』を上げることを選択頂きたい。
なぜなら、『VMDの視認数と入店数』『VMDの視認率と入店率』はそれぞれ相関性があると考えるからです。
下の2つのグラフは弊社インナチュラルの某店舗の2019年4月1日から2019年7月31日までの『VMDの視認数と入店数』『VMDの視認率と入店率』を表したグラフです。
どちらのグラフも青い線と赤い線が同じような波形を辿っていることがわかると思います。
つまり、店頭のVMD（VP）が見られた分だけ入店数は上がり、尚且つ視認率が上がれば入店率も上がっていることがわかります。
VMDについて詳しく知りたい方におすすめの記事：お店の売り上げにつながる「VMD」のまとめ【図解あり】
まとめ
いかがでしたでしょうか？
このような数値を計測することで、効果のあった（入店率が高くなった）VMD施策がどのようなものであったのかを確認する事ができるため、これからのVMD施策をどのように進めていくべきか？ の指標ともなります。
ぜひ皆様も一度、VMDの必要性を再認識して頂き、VMDに力を入れて売上アップを検討してみてはいかがでしょうか。
