店舗を運営する上で重要な指標になるのは『入店数』『客単価（1点単価・セット率）』『購買客数』『購買率』だと思います。

特に、現場では『入店数』と『購買率』を確認される店舗様が多いのではないでしょうか。

しかし、この2つの指標だけで性能が異なる店舗間を評価するのは難しいと言えます。

 

今回は店舗間の評価をより納得感のあるものにする、店舗間の評価における『入店率』の重要性をご紹介します。

 

入店数だけを確認する落とし穴

下記グラフは2019年7月の弊社インナチュラル某店舗のデータです。

こちらの店舗では入り口が3つに分かれているためそれぞれの入り口で入店数を計測しています。

入店数は棒グラフで、店舗前交通量は青い線の折れ線グラフです。

 

【店舗前交通量と入店数のグラフ】

今回は衣料側の入店数に焦点をあて、同じ水曜日の数値を比較します。

衣料ゾーン入店数が高い日は7月3日と、24日です。

入店数だけで評価をするのであれば3日が最も良かった日になります。

ただ、入店数だけを確認して店舗を評価するには落とし穴があります。

それが『店舗前交通量』の存在です。

 

店舗前交通量を確認すると最も高い日は7月31日で、最も低い日は7月17日です。

さらに、店舗前交通量を分母にした『入店率』のグラフを確認してみます。

入店率が最も高い日は入店数と同じく7月3日で、最も低い日は7月30日です。

 

【入店率グラフ】

入店率を確認することで、7月3日は店舗前交通量に対してしっかり入店をしてもらえていると評価することができます。
しかし、7月31日は入店数だけを確認すると5日のうち3番目の高さで、そこそこの数字を取れているように思われますが、入店率が最も低く、店舗前の交通量に対して入店をしてもらえていないと評価できます。

この結果から、入店数だけでみれば成績は悪くない31日の評価が大きく変わってきてしまいます。

これが、『入店数だけで評価をする落とし穴です』

※実際の評価は、上記の内容に加えてセール、イベント、夏休み時期ということを考慮して判断が必要になります。

 

店舗の性能を知るところから始める

計測した数値から店舗を評価するうえで、『この数字だから良い』というものはありません。店舗ごとに様々な特徴があるため、一概に計測された数字だけから判断することは難しいです。

例えば、「交通量が多く入店率と購買率が低い」店舗もあれば、「交通量は低いが入店率と購買率が高い」店舗もあるはずです。

 

そのため、店舗を評価する前に普段の『店舗の性能を知るところから始める』必要があります。

 

入店率から店舗ごとの性能の違いが見えてくる

下記グラフは弊社インナチュラルの4店舗分の『入店数』と『入店率』を表したものです。

この中のB店とC店を比較してみます。

 

【入店数】

【入店率】

 

・B店について

ここの店舗は普段の入店数は決して多くはありません。しかし、入店率に関しては日にちごとに大きな差があるものの、4店舗中２番目ぐらいに高い数字です。

これはお客様の多くが、常連のお客様であることが関係しています。

 

・C店について

ここの店舗の入店数は2番目に高い数値ですが、入店率は4店舗の中でもっとも低い数値推移しています。

この店舗は商業施設内の店舗なので常に比較的高い入店数を保つことができています。しかし、店舗前には新規顧客の割合が多い分入店率は低くなります。

 

このように、店舗の性能がそれぞれ異なることを数字で理解することは、店舗間比較の第一歩になります。

 

店舗の性能を知ることは、スタッフを理解すること

その日の店舗前の交通量や、店舗への入店数をスタッフの肌感に頼って確認することはありませんか？

本部の方が店舗のことをスタッフへヒアリングするときに、スタッフの肌感に疑問を抱きながら話をすることはないでしょうか？

お互いが信頼できずに仕事をするのはお互いに不愉快ですし、良い仕事に繋がりません。

 

お互いが店舗の性能に対して同じ認識を持ち、話ができるようになるには、定量的な数値を共通言語として活用することが大切です。

 

店舗の性能を知ることは、店舗を正しく評価するだけでなく、現場とのより良いコミュニケーションへとつながります。