LMI Group NEWS 2017.09.14
ハワイでホッカイロを売れ。
営業部の責任者としての目線で、今日は「差別化」についてお話してみたいと思います。
疲れた時に飲むだけだった栄養ドリンクを、元気な時に更なるパフォーマンスを求めて飲む生活を提案した「レッドブル」
男性が海で使う用途から、女性が日常で使う用途へリポジショニングした「シーブリーズ」
世の中には、ちょっとしたアイデアと差別化戦略で成功を収めている例がたくさんあります。
海の水を飲むと喉が乾く。
例えばミネラルウォーターのケースです。
サントリー「南アルプスの天然水」
コカ・コーラ社「いろはす」
この2つの商品はそれぞれどういった手法でより多く売れるようにしているのか。
南アルプスの天然水は、高品質であることが付加価値として打ち出しています。
なるほど、たしかにクオリティは重要ですね。
しかし、それだけが購入の意思決定要因でしょうか。
・価格
・安全性
・パッケージ
・ブランドイメージ
このようにクオリティ以外を重視する方もいます。
では、いろはすを見ていきましょう。
いろはすで特筆すべきは、産地が日本各地に点在していて、
一定のクオリティを維持しつつも積極的に明らかにしていないことです。
つまり、クオリティについて訴求していないということです。
変わりにパッケージとブランドイメージを「環境に優しい」という点に絞って訴求しました。
結果はよく知られている通りで、大成功を収めました。
ハワイでホッカイロを売れ。
話は飛びます。
それでは、実際に1本の南アルプスの天然水を
私に売らなくてはならないとしたらどうしましょうか。
何をアピールしますか？
実は面接の質問として使うこともあるこの問い。
多くの回答が「クオリティ」と「価格」についてです。
その場合一般論として、アサヒ「六甲のおいしい水」と比べてどうですか。
という質問に答えることができません。
それは「六甲」と「南アルプス」の差が同等に見えるためです。
特に答えがあるわけではありませんが、
例えばこうです。
「今から一緒にサウナに行きましょう！」
「今から私と一緒にスクワットを100回やりましょう！」
「あ・・・ありがとうおじょうさん・・・そのお気持ちだけ・・・ありがたく飲ませていただきます。」
「あ・・・ありがとうおじょうさん・・・そのお気持ちだけ・・・ありがたく飲ませていただきます。」
こんな答えです。
どちらも同様の考え方によるもので、
それは「水という財を消費したくなる機会を作り出すこと」です。
安さやクオリティは重要なファクトではありますが、
そもそも必要が無ければ購入に至りません。
コモディティ化した結果、価格やクオリティが同等であれば、
それ以外の「付加価値」が重要であるという事に他なりません。
最強のブランドを目指せ。
前置きが長くなりましたが、クレストが考えていることをお話します。
我々が提供可能な商材は、究極的には競合が多数存在し代替可能な商材ですが、
その中でも業界屈指の価格とクオリティで、ご提供できていると確信しております。
しかし、我々はそれだけで十分であるとは考えておりません。
十分に安い自信がありますが、仮に同等の価格であったとしても
我々が提供可能なバリューはそれだけではありません。
ひとつは、知識や経験に裏付けされ、素早い対応が可能な人間力。
ひとつは、まるでIT企業かのように充実したシステムによる、最新の案件管理力。
値段に現れない。
値段以上の価値をきっと感じていただけます。
2008年にiphone3Gにより、スマートフォンが登場し、生活が一変しました。
2017年にはIoTを中心に、あらゆるデバイスがインターネットに繋がっています。
2020年にはジェスチャーや言葉であらゆる家の操作ができるスマートハウスや自動運転のスマートカーが一般的になっているでしょう。
2045年にはシンギュラリティが訪れると言われています。
我々のクライアントであるリアル店鋪はどうでしょうか。
スマートショップになっている可能性は無いでしょうか。
我々はインターネット屋さんではありません。
サイン&ディスプレイ屋さんです。
我々はこの仕事を軸足として、サイン&ディスプレイに新しい付加価値を付けます。
ひいては、リアル店舗へ新しい付加価値を付けていきます。
例えばそれについての回答のひとつは「esasy」です。
日本でもあまり例のない事を考える会社だと感じますが、
これからもお付き合いくださいましたら幸甚に存じます。
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